Небольшим сельхозпредприятиям трудно продавать свои фрукты и овощи в крупных торговых сетях. Местные фермеры сталкиваются с множеством препятствий. Ситуация довольно парадоксальна. Казалось бы, все просто - есть товар (картофель, капуста, морковь) и есть продавец (крупные торговые сети). Однако нормального сотрудничества не получается.

Овощи небольших фермерских хозяйств гниют на складах. Продать товар и заработать на этом фермерам сложно. Развозить по мелким магазинам им невыгодно, а крупные сети практически не работают напрямую с производителями.

Супермаркеты предъявляют к сельхозпродукции небольших фермерств серьезные требования. В супермаркетах не выйдет продать, к примеру, собранную на полях морковь. Чтобы она попала на прилавок крупной сети, ее необходимо почистить, вымыть, высушить, а дальше отсортировать на машине и вручную. Только после этих манипуляций получится что-то похожее на магазинный товар. Но даже с доставкой и в упакованном виде эта морковь не окажется в супермаркетах. Чтобы она там оказалась, фермеру нужно заплатить за это. Суммы довольно большие, условия жесткие. Фермерам приходится выбирать: или платить сетям, или продавать через посредника. В итоге, пока морковь дойдет к прилавку, она подорожает вдвое. До сельхозпредприятия доходят сущие копейки, причем, выплачиваются они с большой задержкой.

Как рассказала коммерческий директор агропредприятия Ленинградской области Татьяна Горбонос: «Задержка составляет 30-45 банковских дней. Кроме того, супермаркеты могут возвращать товар, если тот испортился. Иногда задумываешься, для чего эту продукцию вообще выращивать, если она не может попасть на полки».

«Мы пришли в «Ленту», там нам дали толстый договор, в котором было по минутам расписано время поставки, требования к качеству и упаковке, а также санкции при нарушениях. Все не так просто», - жалуется Геннадий Низовцев, гендиректор ростовского ОАО «Пригородный».

В глазах фермеров крупные торговые сети являются некими демонами, которые отнимают у них возможность продавать свою продукцию. Однако следует взглянуть на эту ситуацию и со стороны супермаркетов. Так, Радион Лебедев, операционный директор торговой сети K-Руока, жалуется на то, что местные мелкие производители попросту не могут справляться с требуемыми объемами. Сеть постоянно нуждается в большом количестве овощей и фруктов, причем разных. А где гарантии того, что небольшие фермерские хозяйства смогут справиться с многотонными объемами? Таким образом, небольшие крестьянско-фермерские хозяйства попросту не могут выдерживать конкуренции с крупными пищевиками.

Как же преодолеть эти барьеры? Во первых, нужно исследовать рынок. Готовя коммерческое предложение для вхождения в крупные торговые сети, фермеру следует провести мониторинг рынка для выяснения ряда важных моментов. Какую нишу на рынке занимает аналогичная продукция, сколько она стоит и соответствует ли требованиям сети его товар. Для вхождения в сеть производителю нужно предложить более дешевый либо уникальный товар, или же взять более качественной логистикой. Также фермеру нужно оценить собственные объемы выращивания, производственные мощности и сезонность поставки товара. Только после проведения такого подробного анализа фермерское хозяйство сможет понять, способно ли оно гарантировать поставки продукции точно в срок. Причем, не следует забывать и о качестве, к которому сети предъявляют довольно жесткие требования.

Однако не все так плачевно. Некоторые крупные ритейлеры активно сотрудничают с местными фермерами. К примеру, в новом гипермаркете «Лента», который был недавно открыт в Ульяновске, представлено более 22 тысяч наименований продовольственных и промышленных товаров, в частности и от местных производителей.

«Мы в каждом регионе развиваем сотрудничество с местными производителями», - говорит Ирина Адушкина, региональный директор по закупкам. По ее словам, ульяновская «Лента» заключила договора с ведущими товаропроизводителями области: ООО «Симбирская молочная компания», ЗАО «Молвест», ЗАО «Алев», ОАО «Тепличный», ОАО «Ульяновскхлебпром», Димитровградский мясокомбинат, Ульяновский мясокомбинат, ИП Молофеев, ЗАО «Глобус – Кондитер» и т.д.

Сеть "Перекресток" планирует создать в своих магазинах рыбные отделы "Новый океан". В течение этого года планируют запустить 10-13 подобных отделов. В них будут представлены более 400 наименований различной рыбы, морепродукты, пресервы, консервы и готовые блюда. Доля отечественной продукции составит около 80%.

Кроме того, гендиректор «Перекрестка» Валерий Тараканов решил создать фермерские магазины в «Перекрестках». Местным аграриям выделят площади, на которых те смогут продавать мясную, овощную, а также хлебобулочную продукцию по своим ценам.

Директор по маркетингу сети гипермаркетов «Командор» Максим Маминов говорит, что с 2011 г. товарооборот местных продуктов возрастает ежегодно примерно на 20%. На сегодняшний момент общая доля продукции производителей из Красноярска в товарообороте сетевого ритейла равняется 30%. В категории скоропортящихся продуктов этот показатель приближается к 80%.

Доля товаров местных сельхозпроизводителей в сетях Ивановской области тоже постепенно растет и сейчас она составляет примерно 20%. А вот в Краснодарском крае, и в Ростовской области ситуация немного хуже. Только 8-10% от общего объема реализуемой в крупных сетях продовольственной продукции поставляется местными фермерами.